美容院拓客
“鱼塘营销理论”
鱼塘理论把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为,企业应该根据企业的营销目标,分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,终实现整个捕鱼过程的成功。
一个小美容院到大美容院的转变变化的是什么?
客户群量的变化
美容院的利润来源是什么?
客户,只有客户才是美容院的生命线!
每个美容院都有自己的“鱼塘”,“鱼塘”里的鱼群也是美容院的客户群,价促销等等活动的目的是为了把其他美容院的“鱼”钓入我们的鱼塘,“价促销”充当的是鱼饵的角色。
如何维护自己的“鱼塘”?
“客户数据库是你的小金库,客户信赖感是你的永续财富。”当你拥有一份几千人,乃上万人的数据库之后,想赚钱变得轻松异常。
人们为什么掏钱?
有一段话,让我很有启发,世界难的两件事:
1.把自己的思想放在别人的脑袋里。
2.把别人的钱放在自己的口袋里。
人们付诸“掏钱购买”的行动,是有的决策顺序的。这个顺序的步,是“感官”。也是说,你要想方设法让“信息”突破人们的“感官”过滤机制,到达人们的大脑。
其次,要使这些信息影响人们的“情感”系统,使人们产生情感的共鸣。从而产生“偏爱”还是“厌恶”的情感倾向判断。人们寻找理性分析,来支持自己的“情感”判断——这一步有时会被人们直接跳过。人们根据自己“内心”的判断结论,来付诸行动—是购买,还是拒绝。所以,在“购买决策”这个隐秘的世界里,消费者往往是“被动”的,基于身心一体的潜意识系统,支配了他们的“反应”和“动机”、“理性思维”与其说是“决策者”,不如说是“配合者”。所以,聪明的商家,只要打动了顾客的“情”,往往也打动了顾客的“钱包。也是说不要卖商品,而是卖信任。
如何扩张自己的“鱼塘”?
现在很多的美容院普遍担忧的问题是:“该如何寻找新顾客”。其实,这个问题不难解决,只要你改变提问题的方法:“不要问新顾客在哪里,而要问:我如何把产品嵌入人们的交际活动之中。”
每个人身边,都有“志同道合”的亲朋好友,有着共同的消费需求。换句话说,是“都属于某种商品的潜在顾客”做美容,其身边也有同样做美容行业的朋友。
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